九帮传

从我如何“撞”进SIEBEL说起

                                      

我曾经自己总结过销售高手应该具备九项素质：快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。前面说过"快乐心"了，其它八项如何说明呢？应该用例子。不少销售培训中讲的所谓"案例"，多是胡编乱造、以讹传讹的产物，我从来是不信的。因为我明白，大多数成功的销售案例是不能与外人道的，有很多敏感的东西。我以往参与过的不少项目，至今仍不能向外人尤其是公众去细说。怎么办呢？就象以前说相声的，谁也惹不起，只好拿自己来骂来开涮，我也就用我如何"销售"自己的经历来说吧。不过不是骂自己，倒很象是自己吹嘘自己的"当年勇"了。见笑。

 

1999年年底，做企业应用软件的圈子里都在传"SIEBEL要进中国了"，既然要进中国，就得设中国公司，就得招聘中国区总经理，那些做软件的、做咨询的的叫得出名字的外企中的叫得出名字的精英们，大多琢磨过这个位子。当时一帮猎头也把业界弄得鸡飞狗跳的，似乎SIEBEL 找了很多猎头在"猎"这位子的人选。其实，SIEBEL当时并没有真正聘请几家猎头在挖人，大多是猎头们自己忙活着争取物色到合适的人选再向SIEBEL"献宝"的。我当然是动心的人中的一个，从在98年初知道了SIEBEL 以后，从ERP转去SIEBEL做CRM就一直是我的念想。

 

我也接到过几个猎头的电话提到SIEBEL 的位子，但我都没上心。因为听他们介绍的SIEBEL的情况，还不如我自己了解的多，有个猎头居然说SIEBEL是世界第一大ERP厂商。猎头给我的信息使我判断出他们能接触到的SIEBEL 的人就是从SIEBEL总部被派到香港做销售的一个女人，我不相信她会是决策者。SIEBEL在亚太区的总部在悉尼，想了想好象找不出什么关系去接触，算了，为什么不直接找SIEBEL总部呢？

 

我了解到SIEBEL当时负责全球市场的人是副总裁Tom Hogan，他之前在IBM。就找他了。我从在IBM 做过的朋友中找出一个关系，他和Hogan曾经共过事，我把我的"企图"向这个朋友说明并请他写了封电子邮件给Hogan，介绍一下我的情况。我当时在西门子，西门子是SIEBEL在欧洲的重要客户和合作伙伴，正想在中国和SIEBEL合作，我可以代表西门子去参加SIEBEL的全球合作伙伴大会，这就给了我一个宝贵的机会。

 

2000年3月初，我到旧金山参加SIEBEL的合作伙伴大会，开会和住宿都在希尔顿酒店。在会议中间，我结识了一个SIEBEL的人，聊得挺好，在休息的时候我问他，在周围的人中哪个是Tom Hogan。他找了半天没找到，但答应帮我留意。再次休息的时候他兴冲冲找到我说，他看见Hogan了。他指着几个正在高谈阔论的人告诉我说，那个坐在沙发上背对着我的人就是Hogan。我谢了他，就走过去了。转到Hogan面前，伏下身子伸出手去要和他握手，他没有任何思想准备，下意识地和我握了手，怔怔地看着我，旁边几个人也停止了交谈盯着我。我对Hogan说，我是西门子的，从中国来，想约时间和他聊聊在中国如何推广SIEBEL的事。他听完之后说好的，让我晚上给他房间打电话约时间。

 

捱到了晚上，我在房间里给Hogan的房间打了无数次电话，终于在快到夜里十二点的时候他才回来。我又把白天自我介绍的话说了一遍，他约我第二天早晨一起喝咖啡。我这时意识到他没有收到我托的朋友给他发的电子邮件，心里一凉，马上就又平静了，豁出去了。第二天一大早，我就提前到了大堂一侧的咖啡厅，没有看到他，我没有在咖啡厅等，而是跑到电梯出口那里等他。过了一阵，Hogan和一个人从电梯里出来，并没有去咖啡厅，而是直接向会场方向走。我快走几步叫住他，他回头看了我几秒钟，肯定没有想起我的名字，因为他就没记住过，但他想起了和我的约定。我和他到咖啡厅坐下，他说："从中国来的？那是个大市场。"我说："哦，我还以为你不知道中国是个大市场呢？"他很惊讶："怎么这么说？谁不知道中国是个大市场。"我说："那你还等什么？"他盯着我看了能有十秒钟，才说："因为没有人告诉我应该怎么去做中国这个大市场。"我说："你的担心是什么呢？"这时候我们点的咖啡被送来放到了桌上，直到我们这次四十五分钟的谈话结束时，他都没有碰过他的咖啡。

 

他说了他的担心，他担心SIEBEL太贵，中国的客户买不起；他担心中国的客户少，专门做简体中文版的SIEBEL产品划不来；他担心SIEBEL实施太复杂而中国没有几个能做SIEBEL 项目的咨询公司；他担心中国的面积比美国还大，得设多少家分公司才能罩住这么大地盘；他不知道在中国有哪些行业哪些企业会首先成为SIEBEL的客户。他提出一条，我就对答一条。聊到最后，他掏出手机给SIEBEL亚太区的头儿Murray打电话。Murray没来开这个会，在悉尼正睡觉呢。Hogan对Murray说："咳，我找到你要找的人了，你不用再找了，详细的我用邮件告诉你。"打完电话他问我："你一定是想来SIEBEL的，对吧？"我说："是的。"他笑着站起来和我握手，说："欢迎加入SIEBEL。认识你，是我在这个无聊会议上的最大收获。"晚上，我在房间里收电子邮件，看到了SIEBEL人事部门的一个人给我发的邮件，她写道："我正在准备你的offer letter，是Hogan让我做的，但是，至少你得给我一份你的简历吧？"

 

从这些陈芝麻烂谷子里面能看出什么呢？我觉得，我那次成功"销售"自己的过程，表明了在销售高手应该具备的素质中，我至少有这几项：激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、计划条理性、专注结果。加入SIEBEL 的原望，是整个过程的动力，这种激情让我可以搜集大量信息，做好充分准备，遇到意外时也始终朝向目标努力。捕捉时机，甚至是创造机会，在这次经历中现得很充分。洞察力，表现在我经过搜集信息并加以分析后，判断出关于这个职位的决策者是谁，而这个人又关心什么想听到什么。震撼力是很明显的，直接去向他问候、守到晚上直到他接电话和在电梯门口堵他，都算是小震撼，在与他正式谈的时候的开场白是对他的大震撼，收到了很好的效果。计划条理性也表现出来了，因为整个过程都是按我的计划发展的，没有因为一些小的插曲打乱步骤而功亏一篑。专注结果，目标就是拿到offer letter，不纠缠于一些所谓的必经之路或中间条件。千万不要认为上述这些是一些技巧，不是，这些都是素质。

【作者: 九帮传】【访问统计:】【2005年03月15日 星期二 09:32】【注册】【打印】